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杜国楹:比营销更重要的是产品的品质
2019-02-09 09:39:44      来源:      编辑:AHD256      

杜国楹在商场摸爬滚打这么多年。如果挫折也经历过辉煌,杜国楹多年的经历总结出来的经验,那就是好的营销,需要好的产品作为支撑。典型的例子就是小罐茶的成功,除了出色的营销以外还有很多很多。高投入高标准高品质也是小罐茶的特色。

妈妈说的是人性,人性往往意味着真理。杜国楹和他创立的小罐茶,就像母亲之于孩子。小罐茶三年时间成为行业第一,引起了众说纷纭的解析。其中一种比较流行的说法是:杜国楹是营销大师,小罐茶是一个营销奇迹。这句话,前半句是对的,后半句经不起推敲。

“杜国楹是营销大师”,这句话从某个层面上讲是正确的,杜国楹善于营销,但他对自己的定位是产品经理。杜国楹在历次创业中,总能圈住一个目标人群,瞄准他们的核心诉求给出精准的产品回应。“小罐茶是一个营销奇迹”存在逻辑漏洞:小罐茶一罐50块,需要这一群消费者反复购买,才能达到一年20亿元的销售额。如果不是产品过硬,重复购买行为会发生吗?

“营销手法=市场奇迹”这个简单的逻辑,轻松地将杜国楹的努力给抹煞了,同时造成一种鸡汤感十足的浮躁之风,好像懂了营销就能躺着把钱赚了。这本质上是对市场规律的严重违背,是对企业和消费者的轻浮误读。

杜国楹笃信的是:营销要看透人性,事业要回归本真。营销让消费者知道你是谁;回归本真,才能让消费者接受和认同你。“营销是表,品质是里”,小罐茶正是杜国楹回归本真的产物。

杜国楹对事业本真的追求,表现在对设计的细致追求。小罐茶出现以前,茶叶是放在茶叶筒和塑料袋里的,取茶叶时直接用手抓取,走味、不卫生、不好量化、不便携带,更谈不上仪式感。小罐茶邀请日本设计大师神原秀夫担纲包装设计,历时2年13稿方成,真空充氮,一罐一泡,手不碰茶。这个小罐成为小罐茶的标志形象,也成为市场上竞相仿制的设计。丝滑爽快的撕膜体验,也是经过老少妇孺千百人反复撕拉测试之后,找到了18牛顿作为最佳的开启力。

杜国楹对事业本真的追求,表现在对产品品质的严苛把控。小罐茶每一款产品平均上市周期为两年,每一片装进小罐才茶叶都经历了6道科学审评。小罐茶拥有一支业内顶尖的专业审评团队,他们拥有一票否决权,对每一款产品进行盲测保证公正性,对瑕疵零容忍。小罐茶对茶叶实行双检双测,内检测机构是国家茶叶质量监督检验中心,国际检测机构是瑞士质量管理巨头SGS。

杜国楹对事业本真的追求,表现在对供应链的大力优化。传统茶行业的产业链很长,种植采摘归在农业,生产加工在工业,销售品饮在商业,供应链问题从来没有真正得到过解决。杜国楹把手机行业的供应链分工带入茶行业,各个环节各司其职。另外,杜国楹制定了“全产业链+大研发”战略,对茶叶的生产和种植环节进行现代化改造。2017年,杜国楹投资15亿元在黄山建设中国茶行业首个工业4.0智能产业基地,集生产、加工、仓储、物流全自动化于一体,预计2019年投产。

杜国楹对事业本真的追求,表现在对消费场景的精准洞察。传统茶企让消费者在“买喝送”三大场景均遇到难题,杜国楹精准洞悉后,推出了便携贴心的解决方案。以统一规格、统一价格、统一品格选择变得格外简单。不管是居家自饮、商务办公还是移动商旅,只要有开水即可享受一杯好茶。

现在是市场经济,产品是给人用的营销手段也是针对人的,所以一切要看透人性,要回归本真消费者,需要高品质的能够打动他们生活的产品,也只有这样的产品才能够被他们认可,被他们接受,这也是小罐茶成功的秘诀。

 
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